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销售的革命驱动新年事迹增长

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来源: 作者: 2019-05-17 00:17:33

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新的一年,“销售如何增长”“如何完成新一年的销售目标”成为每一位销售管理者所关注的话题,到底路在何方?

作者根据多年的销售管理经验,提倡用“销售的革命”来改变老板和经理们有力使不上(管理乏力)的局面。销售管理的核心一定要捉住两点。

作者建议从两个维度斟酌销售管理工作:

第一,以客户(或业务机会)为中心的销售机会跟进过程。

第二,以销售人员为管理中心的销售人员日常工作管理。

另外再斟酌两个问题:

如何撬动效力提升?如何促进销售成单?看起来是一个问题,但是仔细分析,实际上是两说惩罚却暗地纵容!直播平台刷单双簧戏正上演
个着眼点,一是在有限的时间取得更多的意向客户。2是利用成熟的销售套路,实现意向客户转化为签单客户。

利用客户管理系统能完全把两个维度的管理结合在一起,通过客户管理软件(CRM)能实现面对销售工作的“点”和“面”的结合。

两个管理维度和两个管理问题:

下面我们介绍一些客户管理软件如何做到以上的两个维度,实现对“销售点”和“销售面”的管理与控制。

第一,对于客户(或业务机会)的管理

销售机会是不断发展变化的,推进到甚么阶段,沟通情况如何,成交可能性有多大,推进遇到哪些障碍等。我们需要把销售机会从诸多平淡的客户中挑选出来,最重要的是凸显销售机会。传统上我们通过会议的方式来了解销售人员各自掌握的销售机会,开会浪费大量的时间和精力,仅仅是听销售汇报销售机会的基本情况,并不能做到事先对销售机会的有效控制。我们可以通过CRM的辅助,让热点的销售机会更加显著。

有些CRM提供热点客户的功能,在你进入软件的界面的时候,就可以看到有价值的“珍珠”。

这就是作者提倡的“销售的革命”中的最重要的环节:“管商机”。

作者认为,对于跟踪周期比较长的销售机会,建议通过销售机会漏斗进行管理。

销售漏斗是最好的管理方式,既能看到机会的阶段分布,又可以看到项目的进展,还能看到项目的全部概况,最重要的是能够知道销售人员的销售漏斗是不是科学,销售项目是不是符合逻辑,销售工作是不是完整,据此帮助销售人员更好的推进机会前挖掘大数据:双11前后都涨价,售假多在大牌代工处
进,提高转化率。

第二,对销售人员日常工作的管理

销售人员的日常工作包括发展意向客户,开发新客户,签合同等,这些都是与客户拓展有关,销售管理和客户管理软件中,软件设计者已把销售人员的每天工作自动汇总成为销售,这大大减少了销售人员的填写的工作,和汇报的时间。

我们可以截取一个销售的图样,让大家能感觉到CRM的销售自动提取的便捷。

销售工作界面

实际上要有效管理销售工作,我们就需要一套软件从两个维度了解到销售进展(如上图)。而传统纸质销售的数据,零散分布在每位销售人员手中,无法构成客户档案,尤其是客户交往记录。而建立客户档案,填写交往记录,却不能形成销售人员的工作汇总,不能评估销售人员的工作效率等。

利用CRM(我这里建议使用XTools的销售管理软件)我们能把两个维度的管理统一起来,所以强烈推荐。

第三,如何获得更多的潜在客户?打开销售局“面”?

这里作者所讲的销售局“面”,这里的“面”就是指“潜伏客户”。

我们从互联和其他渠道找到我们的目标客户(潜在客户)资料,我们可以把这些客户信息导入CRM系统,这样我们可以长期跟踪我们的目标客户。以往的方式是:通过搜集目标客户,整理成为Excel,但往往表格都掌握在销售人员个人手中,并且容易形成重复且不同的人骚扰目标客户,造成企业恶劣的荣誉。

而CRM可以分配潜在客户给销售专员。这里可能要利用到客户池的功能,或者可以建立批量任务,来筛查我们得到的客户名单,XTools的产品中提供“批量任务”功能,实现这点很容易。

我们还可以通过CRM系统给我们的目标客户群发邮件或短信息,获取对目标客户的转化,也就是让目标客户自己表露咨询和购买意向。减少排查,提高效率。

以上就是我们提到的“销售的革命”“提效率”的这个环节。固然仅仅是举一个例子而已。CRM中提效率的工具很多。我们需要借助好的工具,来实现效率的提升。

第四,如何促进对意向客户的转化?

我们需要考虑:我们是否能够把对潜在客户的转化进程变成“销售自动化”?

也就是我们所提到的:把复杂的销售工作简单化,把简单的事情标准化,把标准的事情数据化,把数据通过软件表现出来。

这就是全部的销售过程管理,我们讲究的是销售过程的透明化管理,通过CRM我们能够把销售过程都出现在管理者面前,而脱离CRM我们需要做很多复杂的重复工作。

经常碰到一些企业的销售管理人员有着这样的困惑:为何销售工作总是在保持而不是良性的发展?为何很好的营销计划总是虎头蛇尾?为什么希望看到的市场和销售业务的起色却总是看不到?答案只有一个,进程没有控制好,进程的控制在于履行力,在于高效的工作落实,在于科学的销售漏斗。

作为一个销售总监、销售经理核心的目标就是完成上级给予你的业绩指标,业务策略满足公司的发展策略,业绩=目标=具体数字,所以作为销售管理的核心就是如何使销售完成销售业绩指标;

销售管理者最重要的工作就是帮助销售人员促进成交,尤其是中层的销售管理经理,这将是他们大部分的工作,如何增进成交,我们就需要透视整个销售过程,除CRM(XToolsCRM)的手段能做到即时透视销售过程,其他的传统统计方法很难高效给出准确结果。

“销售的革命”中提到的“促成交”就是指以上的工作,销售需要革命,尤其是促进成交上。举一个例子,我们通过销售漏斗的阶段停留时间,即可察觉到一些有问题的销售机会。

销售机会漏斗

综上所述,我们提到的“销售的革命”贯穿于整个销售管理,“管商机”、“提效率”、“促成交”贯穿于两个管理维度,从“点”到“面”的销售拓展过程。

另外,这里介绍的CRM,的CRM提供30天的免费试用,目前比较出名的CRM厂商有XTools、Sales force等。如何您关注销售管理的话,强烈建议注册一个试用,体验销售的革命给你带来的愉悦。

CRM正在铸就着您的销售业绩提升之路。

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